麗博家居總經(jīng)理胡國帥：求發(fā)展要順勢而為，但不是盲目跟風(fēng)

“這些新型的營銷模式和傳播渠道，當(dāng)然還是要有所涉獵，但也要考慮到定制家居行業(yè)的特殊性，千萬不要盲目跟風(fēng)，本末倒置。”麗博家居總經(jīng)理胡國帥表示。

“高定”風(fēng)口來了，改如何理解和定義“高定”？

從2020年下半年開始，不少企業(yè)爭相涌入“高定”風(fēng)口，麗博此前也打出了“高定”旗號，在談到“高定熱”背后的深層次原因時(shí)，麗博家居總經(jīng)理胡國帥表示，“‘高定熱’背后反映的就是人們對美好生活的追求與向往。雖然目前世界上充斥著很多不確定因素，但中國國泰民安、社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，在這樣的大環(huán)境下，‘高定’的誕生是一件順勢而為的事。”

他進(jìn)一步闡述到“在我的理解里，設(shè)計(jì)感是‘高定’的第一要素，要將對美學(xué)的理解、對家居生活的理解通過設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出來。如果‘高定’僅僅是一堆好材料的堆砌，沒有設(shè)計(jì)感，那就會(huì)像一個(gè)土豪穿著一身名牌，根本沒有美感可言。第二，現(xiàn)在行業(yè)里各種材料推陳出新的速度非常快，‘高定’需要包含差異化的材料。第三，超預(yù)期的客戶體驗(yàn)，假設(shè)客戶的心理預(yù)期是80分，那我們就要將設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)做到120分甚至150分。總的來說，要想做好‘高定’，設(shè)計(jì)的差異化、材料的差異化與服務(wù)的差異化缺一不可。”

“其實(shí)真正的‘高定’不是由我們從業(yè)人員來評判的，而是由消費(fèi)者來評判的。即你所提供的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)跟傳統(tǒng)大眾定制相比，是否有持續(xù)不斷的、較大的突破，是否在往更高階的方向去進(jìn)軍，我個(gè)人認(rèn)為是這樣的。”

對比定制家居行業(yè)前后五年的市場發(fā)展，胡國帥認(rèn)為他個(gè)人印象比較深刻的倒是有以下幾點(diǎn)：首先，這是一個(gè)大的行業(yè)、好的行業(yè)，有非常廣闊的發(fā)展前景。第二，中國定制家居行業(yè)是以國產(chǎn)品牌為主力、占據(jù)大部分市場份額的行業(yè)。第三，就是行業(yè)發(fā)展變化很快，無論風(fēng)格、材料還是高新科技元素都變化得很快。唯有擁抱變化、適應(yīng)變化，才能追得上這個(gè)時(shí)代、這個(gè)行業(yè)發(fā)展的步伐。”

對于大部分定制家居企業(yè)來說，涉足整裝的時(shí)機(jī)成熟了嗎？

當(dāng)下產(chǎn)業(yè)融合加速，整裝越來越風(fēng)行。而近兩年，包括小米、華為在內(nèi)的企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居，這些圈外入局者的到來，對家居行業(yè)“原住民”來說是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

對于這個(gè)話題，胡國帥表示：“首先我認(rèn)為這一定是件好事，我們現(xiàn)在非常欣喜地看到，我們所處的家居行業(yè)也能夠擁有智能化的加持，這對行業(yè)發(fā)展來說將是極大的促進(jìn)。再者，我認(rèn)為我們制造型企業(yè)去研究高新科技的東西，基因是不足的，專業(yè)的事就該交給本身具備互聯(lián)網(wǎng)基因的科技公司來做。”

“智能產(chǎn)業(yè)+傳統(tǒng)制造業(yè)，我認(rèn)為這是完美的組合。因?yàn)槊總€(gè)人有每個(gè)人所在的領(lǐng)域，也有自己擅長的部分，因此我不認(rèn)為他們是‘入侵’了這個(gè)領(lǐng)域，相反他們正在用互聯(lián)網(wǎng)化、智能化來加持我們所處的定制家居行業(yè)，這是大好事，作為這個(gè)行業(yè)的‘原住民’，我們是敞開懷抱來歡迎的。”

對于有不少企業(yè)選擇從大家居戰(zhàn)略回歸細(xì)分市場，胡國帥認(rèn)為：“大家居模式本質(zhì)上仍然是在滿足消費(fèi)者一站式購物的需求。對于品牌方來講，對于全國各地的門店、經(jīng)銷商來講，他們通過大家居模式可以輕松獲得客單值的提升，所以這個(gè)模式一定是行得通的。話說回來，大家居模式固然是好的模式，但企業(yè)也要評估自己現(xiàn)有的資本、渠道、團(tuán)隊(duì)是否跟得上？如果沒有跟上，別人去做能成，你去做不一定能成。所以我們千萬要問問自己的初心在哪里，不要盲目跟風(fēng)。”

當(dāng)下企業(yè)的渠道布局與打法，未來渠道端將產(chǎn)生怎樣的變化趨勢？

為搶占更多市場份額，創(chuàng)造新增量，行業(yè)的渠道變革趨勢日益顯著，市場下沉、直播帶貨、明星效應(yīng)、社群營銷等熱詞凸顯。對于如何看待當(dāng)下企業(yè)的渠道布局與打法？未來渠道端將產(chǎn)生怎樣的變化趨勢？胡國帥表示，“這是不可逆的發(fā)展大勢。但我個(gè)人認(rèn)為，像直播帶貨等線上營銷模式，相對來說會(huì)更適合快消品或標(biāo)準(zhǔn)品。定制家居的特殊性決定了它更需要實(shí)地體驗(yàn)與感受，包括后期的測量、安裝等工序，這些是線上滿足不了的。當(dāng)然，雖然作為銷售渠道還是會(huì)有一些不足之處，但是作為品牌宣傳與客戶交流的傳播渠道還是很好的。”

“總的來說，這些新型的營銷模式和傳播渠道，當(dāng)然還是要有所涉獵，但也要考慮到定制家居行業(yè)的特殊性，千萬不要盲目跟風(fēng)，本末倒置。我們還是應(yīng)該回歸到本質(zhì)，給客戶提供好的設(shè)計(jì)、好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，在做好自己的同時(shí)，借助新型渠道，讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者能夠快速地、便利地、低成本地找到你。”

連續(xù)三年登“2020中國房地產(chǎn)供應(yīng)商競爭力10強(qiáng)”榜單，麗博如何開拓工程渠道？

去年受疫情影響，工程業(yè)務(wù)成為了不少企業(yè)逆勢增長的重要引擎。據(jù)悉，麗博2008年左右就開始涉足工程業(yè)務(wù)了，跟浙江的知名地產(chǎn)商濱江、綠城都有合作。自2017年起，麗博高層預(yù)判到大宗業(yè)務(wù)、精裝修工程業(yè)務(wù)將迎來爆發(fā)增長期，于是麗博重新梳理了這個(gè)版塊，做了很多準(zhǔn)備工作，終于在2018-2020年這三年，實(shí)現(xiàn)了工程業(yè)務(wù)的翻倍增長。2020年，工程業(yè)務(wù)的體量已占到麗博整個(gè)銷售業(yè)績的四成左右，成為其業(yè)績增長非常重要的一個(gè)渠道。

目前，麗博工程業(yè)務(wù)的主要來源還是跟全國百強(qiáng)地產(chǎn)的合作，通過跟他們簽訂兩年左右一期的大集采戰(zhàn)略，給他們的精裝修樓盤進(jìn)行配套供貨。

麗博這幾年之所以在工程方面能夠發(fā)展得比較好，得益于兩大核心經(jīng)營指標(biāo)：第一，工程客戶對交期的把控很嚴(yán)，為此麗博一直將“一次按時(shí)成功交付”當(dāng)成核心競爭力來打造。第二，在安裝服務(wù)方面，行業(yè)里有一句話是“三分設(shè)計(jì)、七分安裝”，所以麗博在安裝隊(duì)伍的甄選上、在安裝人員的技能培訓(xùn)以及現(xiàn)場的管控上都很用心。

對此，胡國帥表示，“麗博從來不做短期生意，我們合作過的每一個(gè)客戶，我們都會(huì)爭取讓他成為我們長期、穩(wěn)定的客戶。我也看到我們的一些合作伙伴，一開始是選了4家品牌進(jìn)行合作，做著做著就變成了麗博獨(dú)家。我認(rèn)為這是我們一直以來狠抓兩大核心經(jīng)營指標(biāo)的成效，也是讓我本人感到比較欣慰的一點(diǎn)。”

全屋定制行業(yè)下一階段的突破點(diǎn)在哪里？

行業(yè)增長期是否已經(jīng)終結(jié)？胡國帥表示，“既然房地產(chǎn)仍然在高速發(fā)展，定制家居作為下游行業(yè)，自然還可以維持很長時(shí)間的高速增長。另外，從整個(gè)行業(yè)的市場容量來說，定制家居行業(yè)有3500-4000億左右的市場規(guī)模，但是現(xiàn)在即便是一些頭部企業(yè)，他們的市場占有率也還比較低，因此行業(yè)空間是巨大的。”

“至于行業(yè)下一階段的突破點(diǎn)在哪里？我認(rèn)為，第一是積極響應(yīng)國家政策號召，投入到精裝修工程業(yè)務(wù)的浪潮當(dāng)中，跟全國百強(qiáng)地產(chǎn)尋求戰(zhàn)略合作。第二，零售方面，現(xiàn)在渠道很多，我認(rèn)為市場發(fā)展到這個(gè)階段，誰更敏銳、誰反應(yīng)更快、誰先掌握流量入口，誰就會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者。當(dāng)市場發(fā)生變化的時(shí)候，果斷出擊，雖然會(huì)有失敗的可能，但是只要抓住一個(gè)機(jī)會(huì)，就可能會(huì)帶來極大成功。”